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Entonnoir de vente : 9 façons de maximiser les conversions

Entonnoir de vente : 9 façons de maximiser les conversions

Importance d’entonnoir de vente pour le succès d’une entreprise

Entonnoir de vente : 9 façons de maximiser les conversions

L’entonnoir de vente représente les étapes d’un client potentiel tout au long du parcours de l’acheteur. De leur première interaction avec votre marque jusqu’à l’achat.

Autrement dit:

Un entonnoir de vente fournit un visuel structuré qui vous aide à comprendre et à interagir avec les clients.

Parce que chaque activité marketing est liée à une étape particulière de l’entonnoir. Et l’examen des performances de chacune de ces activités révèle les points faibles de votre entonnoir qui peuvent être améliorés.

Ces améliorations sont appelées optimisations de l’entonnoir de vente. Ils vous aident à augmenter les conversions, les revenus et la fidélité des clients.

Les 4 étapes d’un entonnoir de vente

Les entonnoirs de vente peuvent être décomposés de différentes manières. Pour cet article, nous allons faire simple et parler de quatre étapes qui vont de haut en bas :

1. Sensibilisation

L’étape de sensibilisation est celle où les clients potentiels découvrent pour la première fois votre produit ou service. 

Entonnoir de vente - Une infographie montrant un entonnoir de vente : de la sensibilisation à l'action, avec "conscience" mis en évidence

Cela peut se faire via les réseaux sociaux, les publicités, les recommandations de bouche à oreille, les résultats des moteurs de recherche, etc.

À ce stade, votre objectif est de faire une bonne première impression et d’établir un climat de confiance avec votre public cible.

2. Intérêt

Cette étape est celle où les gens recherchent activement des solutions à leurs problèmes et manifestent de l’intérêt pour votre produit ou service. 

Entonnoir de vente - Une infographie montrant un entonnoir de vente : de la sensibilisation à l'action, avec "l'intérêt" mis en évidence

Ils peuvent s’abonner à votre newsletter, suivre vos comptes de réseaux sociaux ou visiter régulièrement votre site Web.

Ici, votre objectif est d’entretenir des relations avec votre public cible.

3. Décision

Au stade de la décision, les prospects comparent votre produit ou service avec d’autres options. Ils sont presque prêts à acheter, mais doivent d’abord répondre à quelques questions restantes.

Entonnoir de vente - Une infographie montrant un entonnoir de vente : de la sensibilisation à l'action, avec la « décision » mise en évidence

Par exemple, ils peuvent évaluer les prix, les fonctionnalités et les avantages de votre produit par rapport à vos concurrents.

A cette étape, votre objectif est de les convaincre que votre produit ou service est le meilleur choix.

4. Actions

L’étape d’action est celle où les prospects deviennent clients en effectuant un achat. 

Entonnoir de vente - Une infographie montrant un entonnoir de vente : de la sensibilisation à l'action, avec "action" mis en évidence

Mais le voyage continue au-delà d’ici. 

Offrir un service post-achat exceptionnel est crucial pour la satisfaction et la fidélisation des clients. Vous pouvez y parvenir en :

  • Mise à disposition de manuels d’utilisation et de guides produits
  • Offrir un support client proactif
  • Envoi d’e-mails de suivi

Comment optimiser votre entonnoir de vente : 9 tactiques à considérer

Voici quelques-unes des meilleures façons d’optimiser votre entonnoir de vente :

Identifiez et segmentez votre public cible

Si vous souhaitez optimiser votre entonnoir de vente, connaître votre public cible est crucial. Parce que vous devez faire appel à leurs désirs spécifiques (et non à des choses génériques qui s’appliquent à tout le monde) pour être efficace.

Comment identifier un public cible spécifique ?

Grâce à des études de marché, pour le cas de cette article nous pouvez utiliserons Market Explorer de Semrush pour ce faire.

Ouvrez l’outil et sélectionnez l’onglet « Créer une liste ». Ensuite, entrez certains des domaines de vos principaux concurrents et cliquez sur « Créer et analyser ».

Entonnoir de vente - "marques de vêtements de sport" saisies dans la barre de recherche de Market Explorer

Une fois que vous voyez le rapport « Présentation », cliquez sur l’onglet « Audience ».

Entonnoir de vente - Onglet « Audience » sélectionné dans le menu Market Explorer

Ici, vous verrez une répartition de l’audience du marché. Y compris des données démographiques, socio-économiques et comportementales.

Lorsque vous faites défiler vers le bas, vous pouvez même voir les principaux intérêts du public et les plateformes de médias sociaux préférées. 

Entonnoir de vente - Tableau de bord « Audience » dans Market Explorer

Vous pouvez utiliser ces informations pour éclairer tous vos efforts de marketing. Et même pour créer des personnalités d’acheteur détaillées qui vous aident à cibler des segments encore plus spécifiques.

En savoir plus sur vos statistiques de trafic avec l’outil Market Explorer

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Capturez des adresses e-mail avec des aimants à plomb

Les lead magnets sont des ressources que vous proposez aux prospects en échange de leurs informations.

Il peut s’agir d’ebooks, de webinaires ou d’articles exclusifs. Essentiellement tout ce qui apporte de la valeur et répond aux problèmes ou aux besoins de vos clients potentiels.

La principale raison d’utiliser des aimants à prospects est de capturer les adresses e-mail des clients potentiels.

Ces adresses e-mail servent de ligne de communication directe, vous permettant de transmettre des messages ciblés et d’établir des relations. Et finalement guider les prospects à travers l’entonnoir de vente.

Lisez le rapport sur l’état du marketing de contenu est un exemple d’aimant principal :

Entonnoir de vente - Formulaire électronique de rapport sur l'état du marketing de contenu

Vous pouvez tirer parti de l’outil Semrush Topic Research pour réfléchir à des idées pour votre aimant principal.

Disons que vous êtes dans le créneau de la santé et du fitness. Et vous voulez créer quelque chose autour de la nutrition.

Tout d’abord, entrez votre sujet principal et l’emplacement cible dans la barre de recherche. Et cliquez sur le bouton « Obtenir des idées de contenu ».

Entonnoir de vente - "nutrition" saisi dans la barre de recherche de recherche thématique

L’outil générera ensuite des sous-thèmes liés à votre thème principal.

Dans notre cas, le sujet principal était « la nutrition ». Ainsi, nous voyons maintenant des sous-thèmes comme « alimentation saine », « graisses saturées », etc.

Entonnoir de vente - Tableau de bord « Idées de contenu » pour « nutrition » dans l'outil de recherche thématique

Certains aimants principaux possibles que vous pourriez créer sur la base de ces informations sont :

  • Un guide sur une alimentation saine et la planification des repas
  • Un webinaire sur la façon dont la nourriture peut affecter l’humeur
  • Un ebook avec des recettes saines pour les personnes ayant des restrictions alimentaires (comme celles qui tentent de minimiser les graisses saturées)

Découvrez quels classements avec l’outil de recherche thématique

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Personnaliser la communication

La personnalisation consiste à utiliser les données clients pour adapter vos messages marketing. Par exemple, incorporer le nom d’un prospect dans des campagnes de marketing par e-mail.

La communication personnalisée permet de personnaliser les messages afin qu’ils correspondent mieux aux besoins et aux intérêts de votre public. Pour stimuler l’engagement, favoriser la fidélité et augmenter les taux de conversion.

Par exemple, en utilisant le nom du lecteur, cet e-mail de bienvenue d’AllTrails ressemble à une invitation personnelle :

Entonnoir de vente - E-mail de bienvenue d'AllTrails

Vous vous demandez peut-être comment utiliser la personnalisation.

Disons que vous êtes un détaillant de vêtements en ligne. Et vous avez segmenté votre audience en fonction du comportement de navigation.

Et Sarah a récemment acheté des pantalons de yoga. Mais je n’ai pas effectué d’achat.

Grâce à la personnalisation, vous pouvez envoyer un e-mail à Sarah avec pour objet : « Sarah, complétez votre look avec nos pantalons de yoga les mieux notés. »

L’e-mail pourrait inclure des recommandations similaires. Et vous pouvez également lui proposer un code de réduction à durée limitée pour l’encourager à passer à l’action.

Interagissez avec le public sur les réseaux sociaux

En faisant bon usage des plateformes de médias sociaux, vous pouvez vous connecter avec votre public cible. Et guidez-les tout au long de votre entonnoir de vente.

Par exemple, vous pouvez vous connecter avec le public à un niveau personnel en partageant du contenu opportun, en proposant des aperçus exclusifs de produits ou de services et en répondant aux commentaires.

Voici comment nous procédons :

Entonnoir de vente - Semrush interagissant avec un utilisateur sur LinkedIn

Social Inbox vous permet de gérer facilement la communication sur les plateformes de médias sociaux populaires.

Configurez simplement l’outil et vous verrez une liste de vos messages de Facebook, Instagram et LinkedIn :

Entonnoir de vente - Page de boîte de réception sociale

À partir de là, vous pouvez interagir avec les messages selon vos besoins.

Par exemple, vous pouvez ouvrir le message original sur les réseaux sociaux correspondants ou y répondre au sein de l’outil. 

Et vous pouvez également facilement organiser les messages en les marquant ou en les attribuant à vos coéquipiers.

Entonnoir de vente - Options de message dans la boîte de réception sociale

Construire une communauté

Une communauté en ligne est un groupe de personnes partageant des intérêts similaires et participant à des discussions. Et en créer un est un excellent moyen d’interagir avec ces personnes et de les faire progresser dans votre entonnoir de vente.

SPI Pro de Pat Flynn est un excellent exemple de communauté engagée et axée sur l’entrepreneuriat :

Entonnoir de vente - Communauté professionnelle SPI Pro de Pat Flynn pour les entrepreneurs

Vous pouvez créer des communautés sur les plateformes de médias sociaux (par exemple, les groupes Facebook), les forums ou même au sein de votre site Web.

Pourquoi faire ceci?

En entretenant des relations au sein de votre communauté, vous avez la possibilité de transformer les membres de la communauté en de fervents défenseurs. Qui sont les plus susceptibles d’acheter et de recommander vos produits ou services. Et bâtir une communauté n’est que le début. Favoriser ces liens peut finalement conduire à une promotion de la marque.

Pour créer et entretenir une communauté, sélectionnez la plateforme idéale pour votre marque et votre public cible (par exemple, groupes Facebook, Slack, Discord, etc.). 

Ensuite, suscitez des discussions significatives avec des sujets intéressants. Et invitez de nouveaux membres et favorisez l’engagement au sein de votre communauté.

Passez à l’action avec des suivis efficaces

Les suivis consistent à contacter des clients potentiels qui se sont déjà engagés avec votre marque mais qui hésitent à effectuer un achat. Vous pouvez ainsi les persuader de passer à l’étape suivante.

Les suivis peuvent prendre plusieurs formes. Par exemple, le remarketing par e-mail se concentre sur l’envoi de contenu personnalisé, de promotions ou de rappels concernant les paniers abandonnés. 

Cela aide à guider les clients potentiels vers un achat.

Vous pouvez tirer parti d’outils comme  ActiveCampaign ou  HubSpot pour automatiser les e-mails de suivi déclenchés par des actions spécifiques.

Par exemple, vous pouvez créer un message automatisé qui sera envoyé aux utilisateurs après avoir visité votre page de tarification, mais sans effectuer d’achat dans un certain délai. Cet e-mail peut contenir un code de réduction ou une offre spéciale. Donnez-leur un coup de pouce supplémentaire pour finaliser l’achat.

Maîtrisez l’art de la rédaction persuasive

Le copywriting est l’art de créer des mots stratégiques qui captivent et stimulent l’action marketing.

Voici un excellent exemple de l’académie Copyblogger :

Entonnoir de vente - Académie de Copyblogger "Développez votre activité de contenu à plus de 100 000 $ par an sans dépenser une fortune en cours et en coaching"

Alors, comment pouvez-vous mettre en œuvre une bonne rédaction dès maintenant ?

Prenons l’exemple d’un abonnement à une newsletter.

Vous pouvez simplement dire : « Inscrivez-vous à notre newsletter. » Mais quelque chose comme « Rejoignez plus de 5 000 clients satisfaits et bénéficiez de conseils et d’offres exclusives » est plus convaincant.

Le langage du deuxième exemple rend la proposition de valeur claire et met en évidence les avantages de l’abonnement.

Utilisez des appels à l’action convaincants

Un  appel à l’action (CTA) est une invite ou une directive utilisée dans les supports marketing pour motiver votre public à entreprendre une action spécifique. Cela signifie que des CTA efficaces soutiennent vos objectifs de vente. 

L’action peut consister à s’abonner à une newsletter, à télécharger un guide, à effectuer un achat ou même à simplement cliquer sur un bouton pour en savoir plus.

Les CTA bien conçus font appel aux intérêts et aux besoins du public. Créer un sentiment d’urgence et les obliger à agir.

Voici un exemple de l’apparence de certains de nos CTA dans les articles :

Entonnoir de vente - CTA de Semrush pour l'outil On Page SEO Checker

Influencez les décisions avec la preuve sociale

L’utilisation de la preuve sociale (approbation des clients actuels ou plaidoyer pour influencer les prospects) peut vous aider à optimiser votre entonnoir de vente. Parce que cela peut fortement influencer les décisions d’achat. 

Et la preuve sociale peut provenir d’avis de clients, d’études de cas et de commentaires ou partages sur les réseaux sociaux.

Par exemple, Slack propose une page entière dédiée aux témoignages clients :

Entonnoir de vente - Page de témoignages clients de Slack

Le principe sous-jacent est que les clients potentiels se sentent plus confiants dans leurs décisions d’achat lorsqu’ils voient d’autres bénéficier d’un produit ou d’un service.

Alors, comment utiliser la preuve sociale ?

Vous pouvez créer une section dédiée sur votre site internet pour afficher ces témoignages. Complété par des photos, des noms et même les titres de poste des clients.

Défis courants lors de l’optimisation de votre entonnoir de vente

Ignorer les préférences changeantes des consommateurs

Les goûts, les comportements et les intérêts spécifiques de votre public cible guident la manière dont vous le commercialisez.

Mais les préférences peuvent changer rapidement en raison des tendances du marché, des progrès technologiques ou des changements sociétaux. Vous devez donc également vous adapter pour rester pertinent.

Il suffit de regarder ce graphique de Google Trends qui montre à quel point l’intérêt pour le terme de recherche « santé intestinale » a considérablement augmenté au cours des cinq dernières années :

Entonnoir de vente - Graphique « Intérêt au fil du temps » de Google Trends pour la « santé intestinale »

Vous pouvez rester au courant de l’évolution des préférences des consommateurs en collectant des commentaires via des enquêtes et en lisant des publications du secteur. Et utilisez des outils comme Google Trends pour examiner les termes que vous rencontrez.

Vous pouvez trouver des mots-clés supplémentaires pertinents pour votre niche à l’aide du Keyword Magic Tool de Semrush.

Ouvrez l’outil et saisissez l’un des termes émergents que vous avez rencontrés. Et cliquez sur « Rechercher ».

Entonnoir de vente - "Santé intestinale" saisi dans la barre de recherche de Keyword Magic Tool

Ensuite, utilisez les groupes et sous-groupes suggérés dans la liste de gauche pour vous concentrer sur des sujets plus spécifiques qui vous concernent (que votre public cible recherche).

Entonnoir de vente - Thèmes « probiotiques » et « femmes » mis en avant

Obtenir des suggestions de mots clés avec le Keyword Magic Tool, la plus grande base de données de mots clés du marché

Essayez gratuitement →

Engagement insuffisant au milieu de l’entonnoir

Les clients potentiels en apprennent davantage sur votre produit ou service au milieu de votre entonnoir de vente. Ainsi, ils peuvent partir au lieu de se convertir s’ils ne reconnaissent pas la valeur que vous fournissez. 

Cela peut se produire lorsque les entreprises concentrent tous leurs efforts sur l’acquisition de leads et négligent le lead nurturing au milieu de l’entonnoir. 

Pour optimiser cette étape, créez un contenu précieux qui fournit une éducation sur la valeur que vous apportez et sur la manière dont vous vous démarquez de vos concurrents. 

Vous pouvez également utiliser des aimants à prospects comme des guides ou des webinaires pour capturer les informations de contact et continuer à nourrir les prospects. 

Comme ce rapport de Social Media Examiner :

Entonnoir de vente - Rapport de l'examinateur des médias sociaux avec CTA "Télécharger ma copie PDF gratuite"

Temps de réponse lents

Des temps de réponse lents peuvent nuire à l’engagement des prospects. Et cela entraîne une diminution des conversions et des ventes.

Vous voudrez peut-être penser à investir dans des outils tels que les chatbots (par exemple,  Botsify ) ou à mettre en place des réponses automatisées par e-mail aux demandes des prospects pour relever ce défi. 

Voici à quoi ressemble le chatbot d’Intercom :

Entonnoir de vente - Le chatbot d'Intercom

Cela peut vous aider à donner des réponses rapides et personnalisées aux questions. Garder les prospects engagés et augmenter leurs chances de conversion.

Mauvais processus de qualification des leads

La qualification des leads implique d’évaluer la probabilité de conversion de chaque lead en fonction de critères prédéfinis tels que le comportement, les besoins, le budget et le pouvoir décisionnel. 

Mais si votre équipe n’est pas alignée sur ces critères, vous risquez de gaspiller des ressources sur des prospects qui ne seront probablement pas convertis.

Pour résoudre ce problème, vous devez mettre en œuvre un système de notation des leads bien défini qui consiste à attribuer un score numérique aux prospects en fonction de leur probabilité de conversion en fonction de leur comportement et de leur ressemblance avec votre client idéal.

En donnant la priorité aux prospects ayant des scores plus élevés, vous pouvez optimiser votre entonnoir de vente.

Comment analyser les performances de votre entonnoir de vente

Les mesures clés, ou indicateurs de performance clés (KPI), sont des facteurs mesurables qui vous aident à garder un œil sur l’efficacité de vos stratégies marketing.

Ils vous donnent un aperçu des différentes parties de votre entonnoir de vente. Par exemple, dans quelle mesure les prospects se convertissent ou s’ils abandonnent à des moments spécifiques.

Surveiller les performances de votre entonnoir peut être un peu difficile. Vous devez garder une trace des éléments de contenu qui correspondent aux différentes étapes de l’entonnoir. 

Ensuite, vous pouvez examiner des mesures telles que les vues et la durée d’engagement moyenne. Ce que vous pouvez faire pour des éléments de contenu individuels dans le rapport « Pages et écrans » de Google Analytics.

Entonnoir de vente - Rapport « Pages et écrans » dans Google Analytics

ImpactHero de Semrush rend cela plus facile. Parce qu’il regroupe le contenu par étape de l’entonnoir pour voir les performances du contenu de votre entonnoir. 

Pour commencer, saisissez votre domaine et cliquez sur « Démarrer votre essai ».

Entonnoir de vente - Configuration d'ImpactHero

Ensuite, ajoutez le code de suivi à votre site Web à l’aide de Google Tag Manager ou en l’ajoutant manuellement au code HTML de votre site Web.

Entonnoir de vente Fenêtre « Ajouter un code de suivi à votre site » dans la configuration d'ImpactHero

Attendez environ un jour pour que les données commencent à être remplies. Ensuite, précisez les URL que vous souhaitez analyser.

Entonnoir de vente - Fenêtre « Portée du contenu » dans la configuration d'ImpactHero

Le rapport « Présentation » vous donne un aperçu de haut niveau des performances de votre contenu. Et vous pouvez voir quels types de contenu fonctionnent le mieux sous « Content Performance Insights ».

Entonnoir de vente - Rapport de synthèse d'ImpactHero

Dirigez-vous vers l’onglet « Flux d’utilisateurs ». Ici, vous pouvez cliquer sur chaque source de trafic ou étape de l’entonnoir pour voir où vous perdez des prospects.

Entonnoir de vente - Onglet « Flux d'utilisateurs » dans ImpactHero

Ensuite, accédez à l’onglet « Explorateur » pour évaluer les performances de votre contenu à chaque étape de l’entonnoir. L’outil partage même des informations qui fournissent des recommandations pour améliorer les performances.

Par exemple, vous découvrirez peut-être que deux de vos guides destinés à convertir les utilisateurs ne génèrent pas autant de prospects que d’autres. Vous pouvez voir les informations fournies par ImpactHero. 

Mais c’est aussi une bonne idée d’évaluer ce contenu de manière plus approfondie. Pour déterminer si quelque chose pourrait empêcher les utilisateurs de convertir. Comme des problèmes techniques ou des formulaires trop complexes.

Entonnoir de vente - Tableau de bord « Attraction » dans ImpactHero

Analysez les performances de votre entonnoir de vente avec ImpactHero

Essayez gratuitement →

Comment améliorer la fidélisation des clients

Examinons les stratégies permettant de fidéliser les clients afin de maximiser leur valeur à vie.

Utilisez la vente incitative personnalisée

La vente incitative est une pratique qui encourage les clients à acheter des produits ou des modules complémentaires haut de gamme. 

Mais la personnalisation est essentielle au succès de la vente incitative. Utilisez donc les données clients pour vous assurer que vous proposez des produits qui améliorent l’expérience personnelle de chaque client.

Par exemple, GNC suggère des produits connexes aux clients lors de leur paiement. 

Entonnoir de vente - Sections de produits connexes de GNC

Créer un programme de fidélisation client

Un programme de fidélité est un programme de récompenses structuré qui encourage les gens à devenir des clients fidèles.

Un programme de fidélité bien conçu peut créer un lien émotionnel entre les clients et votre marque. Et faites-leur se sentir valorisés pour leur fidélité.

Par exemple, le programme de fidélité d’Evernote offre aux utilisateurs des points pour avoir effectué certaines actions. Comme inviter des amis ou utiliser différentes fonctionnalités. Ils peuvent ensuite utiliser les points pour échanger des récompenses comme un mois gratuit de service premium.

Entonnoir de vente - Section du programme de fidélité Evernote du site

Fournir un service client exceptionnel

Un service client exceptionnel implique de comprendre les besoins des clients, de répondre rapidement aux demandes de renseignements et de fournir des informations précises et utiles. Et cela permet de satisfaire les clients.

Aujourd’hui, un bon service client signifie être disponible sur plusieurs canaux. Des appels téléphoniques et e-mails traditionnels aux réseaux sociaux et au chat en direct.

Et un service client exceptionnel renforce la confiance et favorise la fidélité des clients pour contribuer à la croissance des revenus.

Par exemple, la page d’assistance de ConvertKit fournit une assistance complète via une communauté de créateurs, des conseils vidéo et une assistance par chat en direct pour une aide immédiate.

Entonnoir de vente : 9 façons de maximiser les conversions

Profitez de la puissance de l’optimisation de l’entonnoir de vente

Il existe clairement de nombreuses façons d’optimiser votre entonnoir de vente. Vous n’êtes pas obligé d’utiliser toutes les tactiques que nous avons décrites.

Mais déterminer votre marché cible est un excellent point de départ.

Prêt à commencer?

Utilisez Market Explorer pour identifier votre public cible. Vous pouvez ainsi cibler des segments spécifiques et créer du contenu attrayant pour eux.

Autres ressources

Entonnoir de vente : FAQ

Comment faire un funnel de vente ?

Entonnoir de vente : 9 façons de maximiser les conversions

Les étapes de base pour créer un funnel de vente ou funnel marketing sont les suivantes :
Identifier votre public cible.
Créer une page de capture.
Créer une page de vente.
Envoyer des e-mails de suivi.
Suivre et optimiser.

Quelles sont les 4 étapes du funnel marketing ?

Le funnel d’inbound marketing se découpe en 4 phases :
Attract / Attirer : faire venir sur son site internet des visiteurs. …
Convert / Convertir : récupérer les coordonnées d’un maximum de visiteurs. …
Close / Vendre : signer un maximum de clients.

Pourquoi utiliser le funnel marketing ?

Quels sont les avantages du funnel marketing ? Le funnel marketing est particulièrement utile car il aide à planifier le parcours d’un acheteur à travers les différentes étapes du cycle d’achat. De cette manière, vous comprenez exactement comment vos clients potentiels agissent auprès de votre marque.

Quels sont les objectifs de la phase de conversion du funnel ?

Le principal objectif du funnel de conversion est de transformer les visiteurs de votre application ou de votre site en clients, si possible fidèles et réguliers. Ce tunnel doit inciter vos utilisateurs à mener certaines actions. Tout dépend de ce que vous attendez.

Qu’est-ce que le funnel ou entonnoir marketing ?

Le funnel ou l’entonnoir marketing représente le parcours d’achat d’un individu ou acheteur sur un site internet. Ce processus va de la visite du site web à la concrétisation de l’achat en ligne.

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