Marketing de contenu SaaS réussi : Guide en 10 étapes

Lorsqu’il s’agit de développer votre activité SaaS de manière organique, le marketing de contenu est primordial. Cela vous établit en tant que leader d’opinion et stimule les ventes en attirant des personnes intéressées par vos services. 

Ce guide en dix étapes vous aidera à tirer le meilleur parti de votre contenu et à placer votre entreprise en pole position. 

Vous apprendrez à concevoir une stratégie de contenu SaaS puissante et à développer des idées de contenu qui trouvent un écho auprès de votre public.

En quoi le marketing de contenu SaaS est-il différent ?

Le marketing de contenu SaaS peut souvent être complexe car :

• Les services SaaS nécessitent un certain niveau d’engagement, il est donc essentiel d’établir une réputation et un climat de confiance.

• Les transactions B2B impliquent souvent davantage de décideurs et d’influenceurs, et ont souvent des cycles de vente plus longs.
• Les plateformes numériques impliquent une technologie qui peut être difficile à comprendre au départ, surtout lorsque le SaaS est véritablement innovant ou sans précédent.

Pour toutes ces raisons et bien d’autres, vous devez considérer votre stratégie de contenu SaaS comme un marathon et non comme un sprint. 

Pourquoi le marketing de contenu est-il important pour les entreprises SaaS ?

Chaque entreprise a besoin du marketing de contenu pour se développer de manière organique, et cela vaut également pour les marques proposant des produits SaaS. 

Les secteurs SaaS et technologique sont uniques par leur nature. Leur public cherche constamment à se former et à évoluer professionnellement.

En fait, pour certains, le contenu créé par les entreprises SaaS constitue leur principale source de connaissances et d’informations.

Produire du contenu qui aide vos clients à améliorer leurs compétences est donc essentiel pour bâtir une communauté fidèle, établir votre marque en tant que leader d’opinion et créer une source de revenus durable.

Jetons un coup d’œil à un exemple concret. Kinsta, un fournisseur d’hébergement WordPress haut de gamme, a obtenu une augmentation spectaculaire du nombre de visiteurs de son site Web en créant un contenu éducatif de valeur. En juin 2022, ils attiraient plus de 672 000 vues organiques mensuelles.

Kinsta aborde des sujets qui ne sont pas directement liés aux services d’hébergement de l’entreprise. Au lieu de cela, il se concentre sur les problèmes et les défis de ses clients.

Leur blog couvre de vastes thèmes pertinents pour les développeurs WordPress et les propriétaires de sites Web, renforçant ainsi la notoriété et la confiance de ces publics.

Comment fonctionne le marketing de contenu SaaS

Dans le rapport mondial 2023 sur l’état du marketing de contenu de Semrush  , nous avons demandé aux entreprises informatiques et SaaS comment se déroulait leur stratégie de contenu. Voici quelques points clés à retenir :

• 70 % des entreprises SaaS avaient une stratégie de marketing de contenu assez développée ou avancée
• 97 % des entreprises SaaS ont connu un certain succès dans leurs efforts de marketing de contenu

• Les entreprises SaaS et informatiques ont investi dans leurs stratégies de contenu
• 65 % des entreprises SaaS et informatiques dépensent plus de 3 000 $ en marketing de contenu chaque mois
• 75 % d’entre eux prévoient d’augmenter leurs budgets de marketing de contenu en 2023

Comment créer une puissante stratégie de marketing de contenu SaaS

Explorons maintenant les 10 étapes à suivre pour créer une stratégie de contenu SaaS réussie et performante.

1. Commencez par construire une base pour votre stratégie de contenu 

Certaines entreprises sous-estiment l’importance d’autres éléments marketing et sont frustrées lorsque le contenu n’apporte pas les résultats escomptés. En réalité, le contenu fonctionne bien lorsqu’il est soutenu par une stratégie marketing solide. 

Avant de vous lancer dans la création de contenu, vous devez vous assurer que tous vos processus, outils et actifs sont en place.

Alors, quels sont les principaux éléments sur lesquels vous devriez vous concentrer ?

Réalisez correctement l’histoire de votre produit et de votre marque

Les produits SaaS sont souvent moins simples que les autres catégories, nécessitant une compréhension approfondie de la proposition de valeur et du message que vous souhaitez transmettre à votre public. 

Créer du contenu sans une stratégie commerciale et produit solide entraînera généralement un gaspillage de ressources et des résultats faibles, voire nuls. 

Vivek Shankar, fondateur de Vivek Shankar Consulting déclare :

De nombreuses entreprises SaaS commencent par le référencement, puis se concentrent sur le reste, en remontant tout à l’envers. Votre produit et vos ventes passent en premier, alors mettez cette histoire en place avant de faire autre chose.

 Vivek Shankar, rédacteur de contenu B2B Fintech et fondateur de Vivek Shankar Consulting

Assurez-vous d’avoir les éléments suivants documentés :

• Votre stratégie globale de ciblage et de segmentation
• Votre USP (proposition de vente unique) : la valeur fondamentale offerte par votre entreprise
• Votre stratégie globale de message et de positionnement
• L’histoire de votre marque : la structure narrative mettant en valeur votre parcours et votre mission

Préparer tous les actifs marketing nécessaires

Rédiger des articles de blog avant d’avoir configuré toutes les pages du site Web, les formulaires et les flux de travail entraînera également un gaspillage de ressources. Assurez-vous de disposer des éléments suivants :

• Un site Internet optimisé. Prenez soin de choses telles que la structure du site Web, l’optimisation des mots clés, l’UX, la vitesse des pages et l’interconnexion.
• Une équipe de marketing de contenu. En interne ou en freelance, vous devez disposer de professionnels formés qui prendront en charge la rédaction, la conception et d’autres domaines de la production de contenu.
• Outils de marketing de contenu. Avoir une pile technologique minimale à votre disposition peut augmenter considérablement votre productivité et rendre votre stratégie de contenu plus axée sur les données. Commencez par configurer des événements dans Google Analytics et utilisez des outils de référencement pour la recherche de mots clés et de sujets.

Définissez vos objectifs de marketing de contenu 

Fixer des objectifs spécifiques vous permettra d’évaluer vos progrès et de définir des attentes réalistes. 

Pensez à définir vos objectifs à deux niveaux principaux :

• Les objectifs globaux du marketing de contenu, par exemple les revenus ou le nombre de prospects qualifiés en marketing (MQL) générés par le contenu cette année. Assurez-vous d’utiliser l’attribution multitouch lors de l’évaluation de l’impact de votre contenu sur les résultats.
• Des mesures spécifiques pour chaque élément de contenu que vous produisez, par exemple le trafic organique pour un article de blog. La définition de tels KPI intermédiaires est essentielle pour mieux comprendre les performances du contenu lorsqu’il s’agit de produits SaaS complexes.

D’après nos recherches, les trois principaux objectifs de marketing de contenu pour les entreprises informatiques/SaaS sont la notoriété de la marque, le trafic sur le site Web et la génération de leads.

Continuez à lire pour en savoir plus sur la création d’un entonnoir de contenu puissant pour atteindre vos objectifs de contenu.

2. Faites un effort supplémentaire lors de la recherche de votre public 

La recherche d’audience est un élément essentiel de l’élaboration de toute stratégie de marketing de contenu. Il vous aide à comprendre les objectifs, les défis, les questions et les doutes de votre lecteur. 

Cependant, l’analyse des clients dans le secteur SaaS nécessite encore plus d’efforts et de ressources, notamment lorsqu’il s’agit de SaaS B2B.

Voici pourquoi:

Le processus d’achat en SaaS implique généralement plusieurs étapes et de nombreuses personnes, des décideurs aux utilisateurs et influenceurs.

En tant que tel, vous devrez comprendre qui et quand interagira avec votre contenu, et comment créer un flux de conversion efficace. 

Par exemple, imaginons que vous travailliez pour une entreprise adtech qui compte plusieurs personnalités interagissant avec son contenu : un décideur (CMO), un utilisateur (spécialiste du marketing à la performance) et un influenceur (CFO).

Dans ce cas, vous pouvez proposer le flux de travail suivant :

1. Créez un cours éducatif en ligne gratuit sur le marketing à la performance pour attirer les utilisateurs, établir un climat de confiance avec eux et présenter la solution. 
2. Attendez-vous à ce que certains spécialistes du marketing à la performance partagent leurs références après avoir terminé le cours et mentionnent l’outil au directeur marketing. 
3. Créez un article de blog sur le calcul du retour sur investissement marketing et ajoutez un CTA (appel à l’action) menant à un modèle fermé pour attirer le CMO
4. Produire du matériel d’aide à la vente (par exemple, une étude de cas) et des pages de tarification pour aider le directeur marketing à convaincre le directeur financier que l’achat créera un impact financier positif.

Comme vous pouvez le constater, plusieurs niveaux doivent être pris en compte. Mais une fois que vous l’avez compris, le marketing de contenu peut devenir un centre de revenus pour votre entreprise.

Regardons un exemple concret. 

ClickUp est un outil de gestion de projet qui cible divers segments d’audience, allant de diverses équipes (par exemple, Marketing, DevOps, RH, etc.) à différents types d’entreprises (par exemple, startups et entreprises).

Dans ce cas, la construction d’approches différenciées du contenu est essentielle. Par exemple, lorsque vous arrivez sur le blog de ClickUp, vous pouvez choisir du contenu en fonction du type de travail que vous effectuez et du type de défis que vous rencontrez.

Comment mieux comprendre votre public

Il existe quelques techniques que vous pouvez utiliser pour mieux comprendre votre public. Par exemple: 

• Interviewez plusieurs types de clients, des utilisateurs aux décideurs. Assurez-vous de leur poser des questions sur leur processus en coulisses lié à la consommation de contenu et à l’achat.

• Participez activement aux communautés en ligne de votre niche. Il peut s’agir de plateformes comme GrowthMentor et GrowthHackers , de fils de discussion Reddit, de groupes LinkedIn, etc.
• Établissez des relations avec des leaders d’opinion et des experts de votre secteur. Cela vous aidera à mieux comprendre le paysage et à accéder à de nouveaux publics.
• Collaborez avec vos équipes de ventes, de réussite client et d’autres équipes en contact avec les clients. Faites de votre mieux pour les impliquer dans vos processus globaux de marketing de contenu.

En fait, la collaboration avec d’autres équipes était le deuxième facteur le plus important menant au succès du marketing de contenu pour les entreprises SaaS/IT.

3. Devenez un expert dans votre domaine et connaissez votre produit de fond en comble

L’expertise est l’un des fondements de la création de contenu réussi et axé sur le client, qui renforce la confiance du public. 

Il est donc important de bien connaître votre secteur d’activité. 

De nombreux produits SaaS sont axés sur des secteurs difficiles, comme la fintech, la healthtech ou la legaltech. Parfois, cela signifie que les spécialistes du marketing de contenu travaillant dans de telles entreprises doivent apprendre beaucoup de choses à partir de zéro. Et pourtant, c’est essentiel pour comprendre les objectifs et les défis quotidiens de vos clients. 

Vous pouvez vous familiariser avec votre secteur des manières suivantes :

• Participer aux processus de recherche client et de vente. Si vous le pouvez, rejoignez-nous et menez des entretiens, participez à des appels de démonstration et analysez les demandes d’assistance client.
• Abonnez-vous aux newsletters des plus grandes publications de niche et consultez leurs résumés quotidiens ou hebdomadaires. Vous pouvez également écouter des podcasts et regarder des émissions YouTube dans le créneau de votre choix.
• Établissez des relations avec vos experts internes en la matière, apprenez d’eux et impliquez-les dans la création de contenu. Il peut s’agir de n’importe qui, des chefs de produit et propriétaires aux cadres supérieurs.
• Communiquez avec des leaders d’opinion et des experts de votre secteur. Ces personnes font partie des sources d’idées et de contenu les plus importantes pour les spécialistes du marketing de contenu SaaS.

• Configurez des alertes Google pour les sujets clés de votre secteur. Par exemple, la « publicité numérique », les publicités Google et le « marketing à la performance » pour notre société adtech.
• Gardez une trace des sujets tendances à l’aide de l’ outil de recherche par sujet .

Ensuite, vous devez vous assurer que vous et votre équipe de contenu connaissez parfaitement le produit de votre entreprise. Les solutions SaaS ont tendance à être plus complexes et nécessitent donc une formation et une surveillance constantes des mises à jour des fonctionnalités.

Deanna Berger, rédactrice en chef chez Esper, recommande :

Comprenez suffisamment bien votre logiciel pour l’expliquer à quelqu’un d’autre de manière succincte et sans jargon technique. À quoi sert-il, quel problème résout-il et comment une personne moyenne comprendrait-elle son principal avantage ?

Deanna Berger, rédactrice en chef chez Esper

Cela vous aidera également à créer efficacement du contenu axé sur le produit et à intégrer vos outils dans le contenu de leadership éclairé. Dans le même temps, cela vous permet de vous aligner sur les autres équipes de votre entreprise, notamment en matière de marketing produit, de marque et de croissance.

Pensez à ajouter les activités suivantes à votre routine :

• Explorez régulièrement votre produit : assurez-vous de comprendre comment fonctionne le logiciel et de quels types de fonctionnalités il dispose.
• Rejoignez les appels clients organisés par les propriétaires de produits : cela peut vous aider à mieux comprendre comment les gens utilisent votre produit. 
• Suivez toutes les mises à jour de produits et les nouvelles fonctionnalités : assurez-vous de bien comprendre quelle valeur elles ajoutent 

4. Éloignez-vous de la mentalité « problème-solution » et voyez grand

La réflexion problème-solution fait référence à un contenu centré uniquement sur les problèmes résolus par votre produit SaaS. 

C’est une vision à courte vue car vos lecteurs et clients potentiels ont de nombreux besoins connectés. En créant du contenu avec un attrait plus large, vous multiplierez par cent votre audience potentielle. 

Luke O’Neill, rédacteur B2B FinTech et propriétaire de Genuine Communications, déclare :

Le SaaS veut parler du produit, du produit, du produit. Mais vos acheteurs idéaux n’achètent pas de gadgets, ils poursuivent de grands objectifs effrayants comme réaliser des projets internes et externes, obtenir une promotion à un poste de CXO, être considéré comme un leader du secteur ou offrir du mentorat et des conseils aux autres.

Luke O’Neill, rédacteur B2B FinTech et propriétaire de Genuine Communications

Une approche pédagogique du marketing de contenu SaaS peut aider vos utilisateurs au-delà de la simple résolution de certains de leurs problèmes de travail fonctionnels.

Par exemple, vous pouvez les rapprocher de leur statut de leader du secteur à part entière et les préparer à des promotions. 

Se concentrer sur l’autonomisation de vos lecteurs, plutôt que de promouvoir votre propre produit, les aidera en fin de compte à se souvenir de vous à l’avenir.

Jetons un coup d’œil à une marque SaaS qui fait très bien cela :

Comment Flipsnack guide son public avec du contenu

La plate-forme de publication numérique Flipsnack a utilisé sa position pour guider ses clients sur la manière dont ils peuvent abandonner l’impression papier de brochures et de dépliants au profit d’options en ligne plus respectueuses de l’environnement. 

Le contenu de son blog va bien au-delà de sa solution, y compris les sections marketing, publication numérique et affaires. De plus, son contenu est très pratique, interactif et engageant. 

En conséquence, il reçoit un nombre énorme de vues mensuelles moyennes :

En juin 2022, selon une analyse de Semrush, il recevait près de 850 000 visiteurs organiques par mois, avait généré plus de 45 millions de backlinks et avait un score d’autorité impressionnant de 80.

Cela étant dit, parler de votre produit est également parfaitement acceptable lorsqu’il s’adapte organiquement au contexte. N’oubliez cependant pas que votre objectif ultime est d’aider les utilisateurs à trouver la meilleure solution à leurs problèmes. 

Ainsi, lorsque vous décidez de mentionner votre outil, assurez-vous qu’il ajoute réellement de la valeur.

Vous devez également éviter de positionner votre produit comme la seule solution à un problème. Au lieu de cela, suggérez-le comme l’un des moyens d’y remédier et proposez des itinéraires alternatifs.

Masooma Memon, rédacteur SaaS indépendant, déclare :

S’il est acceptable de parler de votre produit, il n’est pas acceptable de le présenter comme la seule solution dont dispose votre public cible. Ce serait malhonnête envers votre public. C’est pourquoi je vous recommande de suivre l’arc narratif suivant pour votre contenu axé sur le produit : partagez 2 à 3 solutions possibles au problème, partagez leurs lacunes et enfin positionnez votre outil comme la meilleure solution. L’objectif est de présenter un argumentaire convaincant pour votre outil. N’oubliez pas d’indiquer clairement pour qui vous êtes le meilleur outil (le public spécifique).

Masooma Memon, rédacteur SaaS indépendant

Par exemple, le blog de Mentimeter, 10 meilleurs outils et logiciels d’enquête en 2022, répertorie les meilleurs outils d’enquête, avec son propre produit SaaS en tête de liste. 

5. Renforcez votre leadership éclairé et faites preuve de créativité avec des idées de contenu

Il existe de nombreuses façons de positionner votre entreprise en tant que leader d’opinion dans le domaine SaaS, où les marques deviennent souvent la principale source de formation.

Par exemple, notre hypothétique entreprise de technologie publicitaire pourrait partager du contenu de marketing de performance sur des sujets que vous n’aborderiez jamais dans les universités.

Par conséquent, votre marque a tout ce qu’il faut pour jouer un rôle crucial dans la vie de vos clients, à condition que vous vous engagez à fournir un contenu de haute qualité basé sur des expériences réelles.

HubSpot, par exemple, a toujours promu le concept d’alignement de votre stratégie marketing sur les besoins de votre public et de se concentrer sur l’inbound marketing. 

Il s’agissait d’une approche innovante et pertinente qui s’est transformée en une direction majeure du marketing moderne :

Ce faisant, ils ont réussi à bâtir une communauté mondiale fidèle allant bien au-delà des utilisateurs de leurs produits.

Le leadership éclairé joue un rôle crucial dans le renforcement de la notoriété de la marque et la création de communautés pour les marques SaaS. Pour concevoir une stratégie de leadership éclairé SaaS efficace, concentrez-vous sur les éléments suivants :

1. Déterminez votre domaine clé, votre expertise et vos connaissances. Par exemple, il pourrait s’agir de moyens innovants d’optimiser les performances publicitaires de notre entreprise de technologie publicitaire.
2. Tenez-vous-en à l’histoire de votre marque : les valeurs et les convictions que vous souhaitez promouvoir. Par exemple, croire qu’il existe des moyens de rendre la publicité numérique efficace tout en respectant la confidentialité des données personnelles
3. Identifiez les leaders d’opinion et les experts en la matière dans votre entreprise. Par exemple, les propriétaires de produits et les responsables du marketing à la performance dans l’entreprise adtech.

Le contenu de leadership éclairé peut exister dans n’importe quel format, et il n’est jamais trop tôt ni trop tard pour commencer à le créer.

Par exemple, vous pouvez lancer un podcast (voir la série de podcasts Breaking Brand de Buffer à titre d’exemple) ou accéder à un public supplémentaire en écrivant des articles d’experts pour des publications de l’industrie.

Il existe de nombreuses façons de trouver l’inspiration pour votre contenu de leadership éclairé :

• Utilisez les données de votre produit : les données internes peuvent être utilisées pour signaler les tendances d’utilisation, les stratégies de gestion des publicités (dans le cas de notre exemple), et bien plus encore.
• Sondez vos utilisateurs : vos clients, s’ils sont prêts à partager, disposent d’une multitude d’informations et de données qui se prêtent au contenu de leadership éclairé
• Travaillez avec les PME : des experts en la matière, qu’ils soient internes ou externes, peuvent apporter une nouvelle couche d’informations à votre contenu. Demandez à un rédacteur de travailler avec une PME pour obtenir les meilleurs résultats. 
• Collaborer avec des marques et des influenceurs : travailler avec d’autres acteurs du marché peut changer votre point de vue et apporter de nombreuses idées intéressantes
• Effectuer des recherches : Travailler avec une agence d’études de marché peut vraiment enrichir votre contenu avec des données et des faits originaux. Votre entreprise peut même se positionner comme un leader du secteur et une source incontournable de journalistes et autres experts. 

6. Renforcez votre autorité en approfondissant les sujets de contenu

Pour que le contenu fonctionne de manière exceptionnelle, vous devez créer ce que l’on appelle une autorité thématique. En d’autres termes, le marketing de contenu donne de meilleurs résultats lorsqu’il approfondit les domaines d’expertise. 

Ainsi, plutôt que de courir après des milliers de mots-clés sans rapport (et de créer un contenu superficiel), il est préférable de trouver plusieurs sujets principaux et d’y plonger de plus en plus profondément. 

C’est alors une bonne idée de commencer votre processus de planification de contenu en examinant ces sujets, puis de sélectionner les bons ensembles de mots-clés. 

Ce faisant, vous pourrez mieux comprendre tous les sous-thèmes et questions qui y contribuent. En outre, chaque sujet comporte généralement un certain nombre de mots-clés associés et sémantiquement liés.

Dans l’exemple suivant, nous pouvons voir comment une entreprise de technologie publicitaire peut générer de nombreuses idées de contenu, basées sur un seul sujet (la publicité numérique) en utilisant l’outil Semrush Topic Research.

Voici le flux de travail :

Tout d’abord, tapez l’expression publicité numérique dans la barre de recherche thématique. 

Dans l’exemple ci-dessous, nous avons sélectionné le format Mind Map pour voir une liste de sujets. 

Ensuite, nous sélectionnons le thème « budget publicitaire ». 

Vous pouvez désormais utiliser les questions et les titres qui apparaissent en relation avec l’expression « budget publicitaire » pour vous aider à aborder les points de discussion de votre prochain élément de contenu. 

Une fois que vous avez vos points de discussion et vos questions à aborder, nous pouvons prendre l’expression « budget publicitaire » et l’insérer dans l’outil Keyword Magic pour trouver des idées de mots-clés associés. 

Vous êtes désormais en mesure d’utiliser des mots-clés et des questions spécifiques tout au long de votre article sur les budgets publicitaires. 

Notez qu’à terme, votre article peut également finir par être classé pour un plus grand nombre de mots-clés associés qui font partie du sujet. 

Par exemple, si nous recherchons « budget publicitaire » sur Google et vérifions d’abord le classement des pages via l’outil de recherche organique, nous pourrions trouver des idées de mots clés supplémentaires.

7. Créez un entonnoir de contenu marketing efficace

Comme nous l’avons vu, les produits SaaS font partie d’un groupe très prisé, en particulier dans les scénarios B2B. Autrement dit, il y a beaucoup de décideurs à satisfaire, avant de conquérir un client. 

Il est donc essentiel de créer un contenu qui répond aux besoins des clients à tous les points de contact tout au long du parcours client.

Vous pouvez le faire en produisant du contenu pour chaque étape de l’entonnoir. Un entonnoir de base prend la forme d’une pyramide inversée et comporte des étapes de sensibilisation, d’intérêt, de considération et de conversion. 

Voici un entonnoir de marketing de contenu simple et un parcours client, ainsi que quelques exemples de marques SaaS et de services en ligne :

Conscience

Un client potentiel est conscient qu’il a un problème à résoudre, mais il ne sait pas quelles solutions sont disponibles. 

Par exemple, un spécialiste du marketing doit améliorer sa capacité de recherche interne et commencer à rechercher des solutions en ligne. 

Ils recherchent comment réaliser des études de marché en ligne et découvrent une gamme de guides d’aide de différents fournisseurs SaaS. 

Dans l’exemple ci-dessous, nous voyons les guides de Momentive (Survey Monkey) et Hotjar, deux sociétés qui proposent des services dans ce créneau. 

Sur le blog Momentive, nous voyons comment son propre outil est utilisé, à travers différents rapports d’enquête thématiques :

Sur Hotjar, nous voyons du contenu plus étroitement lié aux questions et défis des clients. Ici, ils partagent différents types de questions de commentaires des clients et de questions à poser liées aux produits. 

Nous voyons également un élément de contenu plus bas de l’entonnoir (niveau de conversion) dans l’introduction à Hotjar :

Intérêt

Après avoir lu le contenu, un client potentiel découvre qu’il existe un certain nombre de solutions sur le marché et commence à découvrir ses options en ligne.

À cette étape de l’entonnoir, le client potentiel commence à suivre les marques et à poser des questions. 

Pour en revenir à la plateforme de publication numérique Flipsnack, la marque a créé du contenu de qualité supérieure au niveau des intérêts/engagements. 

Dans l’exemple de blog ci-dessous, vous pouvez voir comment il utilise son propre outil pour ajouter de l’interactivité et de l’intérêt pour le public. C’est une manière intelligente et non commerciale de présenter sa proposition de valeur.

Comment démarrer un magazine numérique regorge de conseils et d’astuces pratiques pour les spécialistes du marketing souhaitant suivre les traces de Flipsnack. Cela incite les clients potentiels à explorer davantage de contenu et augmente les chances qu’ils s’inscrivent au produit SaaS lui-même. 

Considération

À cette étape de l’entonnoir de contenu, le client potentiel sait de quelle catégorie de solution il a besoin, mais pas de quelle marque. Ils peuvent regarder des webinaires, télécharger des guides, lire des critiques ou s’inscrire à votre liste de diffusion pour plus d’informations. 

Par exemple, les étonnantes vues basses de Wistia , série à fort impact , sont intelligentes à plusieurs niveaux. En tant que SaaS de création vidéo, il doit surmonter une objection majeure au stade de la réflexion : les vidéos virales sont extrêmement difficiles à réaliser. 

Cette série partage non seulement des histoires de réussite de clients, humanisant la marque, mais elle montre également que le contenu vidéo peut avoir du succès même s’il n’obtient pas des millions de vues.

Les aimants principaux tels que les études de cas et les livres électroniques peuvent également tomber dans cette étape de l’entonnoir. Il s’agit d’actifs de contenu situés derrière une passerelle de messagerie. 

Conseil de pro : le contenu sécurisé doit être précieux. Les gens n’ont pas tendance à divulguer leurs informations personnelles à moins qu’ils ne soient très désireux d’apprendre quelque chose de nouveau. Assurez-vous de tenir les promesses du contenu, sinon vous perdrez la confiance plutôt que de la gagner. 

Découvrez comment Drift a créé un aimant principal avec un aperçu des fournisseurs de technologies d’automatisation des conversations : « Nouvelle technologie : technologie d’automatisation des conversations pour le marketing et les ventes B2B ». 

Conversion

Ici, vos clients recherchent des détails relatifs à vos offres, à vos prix, à des cas d’utilisation spécifiques et à tout ce qui les aidera à prendre leur décision finale. 

Découvrez comment Zendesk combine des textes Web, des livres blancs et des études de cas pour partager des résultats tangibles. Cela peut aider un certain nombre de décideurs à comprendre comment le service pourrait s’appliquer à eux avant tout appel commercial. 

Par exemple, dès la page d’accueil, vous pouvez voir un livre blanc qui explore le retour sur investissement de Zendesk .

Si vous avez créé une liste de diffusion, les flux de développement de prospects par courrier électronique peuvent être très efficaces. 

Une fois que vous disposez d’une liste de diffusion, il est important de nourrir vos utilisateurs avec un contenu précieux. 

Même si vous pouvez certainement parler de votre produit, de vos offres et de vos programmes de parrainage, vous devez néanmoins accorder beaucoup plus de valeur à votre public que ce que vous attendez de lui. 

Si vos e-mails sont utiles, pratiques, perspicaces ou rafraîchissants, les gens continueront à lire, s’abonneront et seront heureux. 

Nous aimons la façon dont la plateforme SaaS de conception en ligne Canva fait ressortir la créativité de ses abonnés par e-mail avec le concours suivant :

Non seulement cela présente la plate-forme de manière non promotionnelle, mais cela génère des tonnes de contenu étonnant généré par les utilisateurs sur les réseaux sociaux. Mais plus important encore, cela ramène les utilisateurs à la plateforme.

8. Concevoir des workflows de contenu de lead nurturing 

Une fois que vous avez examiné le parcours de l’acheteur et l’entonnoir de contenu, l’étape suivante consiste à connecter le contenu pour créer des chemins de conversion.

Autrement dit, concevoir des moyens permettant à vos clients de parcourir l’entonnoir, de la notoriété à la conversion. 

Voici comment:

1. Tout d’abord, tournez-vous vers l’analyse

Ici, vous pourrez voir quel contenu a le plus de succès. Par exemple:

• Sur quel contenu est le plus cliqué ? Si les guides pratiques fonctionnent bien sur les réseaux sociaux, cela pourrait être un domaine sur lequel se concentrer, par exemple. 
• Quel contenu vous apporte le plus de trafic organique ? Si vous savez que certains sujets surpassent d’autres, vous savez où investir vos ressources.
• Pour quels mots-clés êtes-vous classé ? Les mots clés peuvent vous donner de nombreux indices sur le contenu à créer ensuite et pour qui. 
• Quel contenu encourage les inscriptions à la newsletter ? Et ainsi de suite. 

Assurez-vous de savoir où les gens ont tendance à aller après avoir lu des blogs. Vous pouvez exécuter des expériences en ajoutant différents boutons d’appel à l’action (CTA). Cela vous aidera à comprendre quels types de contenu créer, quels types de CTA utiliser et comment faire descendre vos prospects dans l’entonnoir. 

2. Découvrez le concours

Vos concurrents détiennent des indices sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Effectuez une analyse des écarts de mots clés et voyez pour quoi ils se classent et où vous êtes à la traîne. 

Mais allez aussi plus loin dans votre surveillance. Téléchargez leurs guides, découvrez leurs flux de courrier électronique, lisez leur contenu et voyez ce qu’ils font sur les réseaux sociaux. 

Même si vous ne pouvez pas voir très loin sous le capot, vous serez en mesure de deviner ce qui fonctionne pour eux et les sujets qui pourraient intéresser vos clients potentiels. 

3. Travailler sur le lead nurture

Le lead nurturing est le processus consistant à prendre un leader et à lui donner de la valeur à travers du contenu, entrecoupé de moyens simples de devenir client. 

Ceci est particulièrement important pour les entreprises qui se concentrent davantage sur le processus de vente et moins sur le libre-service.

Mais comment ça fonctionne?

Pour commencer, envoyer tous les prospects qui viennent de télécharger un ebook directement aux ventes ne sera pas très efficace. Au lieu de cela, vous devriez disposer d’un système de notation des prospects qui dirigera uniquement vers les ventes les utilisateurs réellement intéressés.

Pour les nourrir à ce point, vous devez disposer d’outils et de contenus spéciaux. Par exemple, vous pouvez utiliser un outil d’automatisation des e-mails et divers types de contenu qui les déplaceraient vers le bas de l’entonnoir.

Cela pourrait ressembler à ceci :

1. Les clients téléchargent un ebook, fournissant des informations de contact
2. Ils ouvrent le premier e-mail et cliquent sur un lien, augmentant ainsi leur score de leads
3. Ils s’inscrivent à un webinaire et explorent les pages de vente, augmentant ainsi leur score de leads
4. Une fois qu’ils atteignent un certain score, leurs coordonnées sont automatiquement transmises à l’équipe commerciale, qui peut alors engager une conversation sur vos solutions.

9. Concentrez-vous sur la qualité et non sur la quantité lors de la création de contenu

Les deux principales stratégies contribuant à générer du trafic organique pour les personnes interrogées travaillant dans le secteur informatique sont la publication plus fréquente (48 %) et l’amélioration de la qualité du contenu (46 %).

Alors, comment créer du contenu optimisé et de haute qualité ? Il doit faire un certain nombre de choses :

Alors, comment pouvez-vous créer du contenu optimisé et de haute qualité à grande échelle ? 

Tout d’abord, établissez un processus de contrôle qualité de votre contenu. Il doit faire un certain nombre de choses :

• Il doit fournir des informations utiles, pratiques et originales. En même temps, il doit être pertinent par rapport à l’intention du public.
• Il doit également être authentique. Un contenu basé sur votre expertise sera toujours meilleur qu’un contenu extérieur à votre expérience. 
• Le contenu doit également être entièrement complet. Assurez-vous de couvrir toutes les questions et sous-thèmes potentiels liés au sujet principal du contenu.
• Enfin, le contenu doit offrir une excellente expérience utilisateur. Le contenu écrit, par exemple, doit être adapté au niveau de compréhension du public et doit inclure des éléments visuels, comporter des phrases courtes et faciles à lire et aider l’utilisateur à parcourir les titres.

Pour rationaliser ce processus et créer plus rapidement un contenu plus unique et attrayant, utilisez des outils d’écriture d’IA comme ContentShake.

L’outil suggérera des idées de contenu, créera des plans d’articles et vous aidera à assembler des articles de blog de haute qualité avec des suggestions basées sur les données.

Vous pouvez ensuite l’utiliser pour améliorer la lisibilité, le ton et le référencement de chaque article, et les publier directement sur votre site WordPress.

Vous devez également évaluer continuellement ce qui fonctionne bien et ce qui ne fonctionne pas.

En tant que tels, les audits de contenu sont cruciaux pour améliorer votre contenu SaaS. 

Selon nos recherches, 59 % des entreprises qui réussissent dans le marketing de contenu effectuent des audits de contenu plus de deux fois par an.

10. Élaborez votre stratégie de promotion et de distribution

Construire une stratégie de distribution de contenu intelligente est aussi important que le contenu que vous produisez en premier lieu. Vous devez réfléchir à la manière dont le contenu sera promu avant le processus de création. 

Il existe trois méthodes principales de distribution de contenu :

• Chaînes détenues

Les chaînes détenues sont les chaînes qui appartiennent à votre entreprise (par exemple, podcast, blog, liste de diffusion, réseaux sociaux, etc.). Ce sont les vôtres et vous pouvez les publier comme vous le souhaitez.

• Chaînes gagnées et partagées

Ces chaînes appartiennent à des tiers, tels que des blogs conviviaux, des sites Web d’actualités, des forums (comme cette page SaaS Reddit dédiée ) et même des sites d’avis. La publication sur ces sites est gratuite, mais le contenu ne vous appartiendra plus par la suite.

• Chaînes payantes

Ces plateformes ou influenceurs feront la promotion de votre produit moyennant des frais.

Les trois principaux canaux de distribution de contenu SaaS, selon nos recherches, sont un mélange de canaux détenus et payants : 

1. Réseaux sociaux organiques (71 % des réponses)
2. Marketing par e-mail (50%)
3. Annonces sur les réseaux sociaux (49 %)

L’essentiel à noter est que chaque chaîne et plate-forme au sein de ces groupes a ses propres directives et bonnes pratiques pour le partage de contenu. Cela signifie que le contenu doit être adapté partout où vous souhaitez le placer. 

Faites les choses correctement et votre contenu recevra de nombreuses impressions ; Si vous vous trompez, cela passera inaperçu. 

Par exemple, le contenu des Instagram Reels ne fonctionnera pas bien sur LinkedIn, les articles de blog longs ne fonctionneront pas bien en tant que newsletters, les publications Facebook seront tronquées sur Twitter, etc. 

Voici quelques exemples d’excellente distribution de contenu :

Typeform, l’une des principales marques de création de formulaires interactifs SaaS, se concentre sur la création de contenu vidéo en direct sur Linkedin.

Ses vues vidéo se comptent par centaines et cela a contribué à créer un public décent de près de 50 000 personnes sur la plateforme. 

Pour revenir à notre exemple de Canva, comme on peut s’y attendre, il propose un jeu Instagram de haut niveau avec plus d’un million de followers.

La marque sélectionne soigneusement les histoires et les catégorise (défi de conception, Canva live, QA, etc.).

Canva accorde également une attention particulière aux vidéos et aux Reels, qui doivent également être créés pour répondre aux exigences de format spécifiques.

Les marques SaaS B2C et B2B peuvent réussir à publier sur des canaux et des forums comme Quora, Reddit, Product Hunt et d’autres sites axés sur l’industrie. 

Il est essentiel de vous assurer de suivre l’étiquette et les directives pertinentes en fonction de chaque plateforme.

Reddit, par exemple, compte un nombre incalculable de sous-reddits, chacun avec ses propres règles de publication, avec des modérateurs aux yeux d’aigle et des robots prêts à traquer le contenu promotionnel ou non pertinent. 

Dans l’exemple suivant, nous pouvons voir comment Cloud Daily — pris en charge par SaaStr — fonctionne bien avec une plateforme de distribution de contenu axée sur Quora. Cloud Daily publie plus de 20 fois par semaine sur cette plateforme. Il a ainsi généré plus de 380 000 abonnés. 

Conclusion : réussir dans le marketing de contenu SaaS 

Le marketing de contenu pour les entreprises SaaS nécessite de se concentrer sur votre public et ses besoins, de fournir un contenu éducatif de haute qualité et de cartographier l’ensemble du parcours client. 

Il est important de prendre en compte les plus grands défis du secteur lors de l’élaboration de votre stratégie de contenu. Ceux-ci incluent la complexité des solutions, des cycles d’achat plus longs et un besoin pressant d’éducation.

Des outils comme ContentShake vous guideront tout au long du processus de manière simple.

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FAQ : Marketing de contenu SaaS réussi